当下的投影产业有些焦灼：虽然销量小升，利润却走低；激光光源带来了希望，大尺寸液晶的竞争却失了份额；电商渠道崛起，传统代理商却陷入了价值危机……一系列行业变化，昭示着投影产业的根本规律已经彻底改变。

最近，与一位投影渠道资深人士聊天时，这位朋友发表了以上的感言，称干了十多年的投影销售，没想到却在今年迷茫了，不知道应该怎么办了。

这几年一直有不少投影代理商都有这样的体验和感受.为什么代理商一般都是具有一定实力，在当地又有很强的人脉关系。怎么说生意不好就不好了呢？对代理商来说也是一头雾水，"我比以往还要努力，怎么生意就越来越难了呢？

一位京城渠道朋友表示，十年前就开始深入做投影行业的销售，这十年间，亲身目睹投影机从高端神秘的高利润物品，变成了现在利润极为微薄的电子产品。特别到了今年，在大体环境不好的局面下，投影产业遇到更大的阻力。一方面整体经济环境的变化和支出相对保守，使得消费能力释放受到了压抑；大众消费水平以及更新换代欲望下降;前期刺激性政策透支了消费需求等元素，造成了这几年年国内投影机市场销售规模急速下降。另一方面利润极为微薄，很多时候一台投影机只有50块甚至100块的利润。再加上今年一些强势品牌的渠道政策的高压，让我们这些中小企业代理商日子真不好过。

投影机进入国内市场，一直就通过代理渠道渗透进来。代理制始于20年前，当时的背景有两大特点，一是信息高度不对称，不仅商家对厂家商品不了解，消费者更是产品短缺时代商家推销什么就购买什么；二是经销商网络正处于初建时期，厂家在商品短缺时代不愿意自建渠道，借助当地有实力、有人脉的代理商，进行市场推广更为经济实惠。

现在，原有的环境背景发生巨大的变化。一来通信高速发展，特别是电商的出现，极大的打破信息不对称的状况，同时厂家对市场区域的信息也是了如指掌；二来产品从过去的供不应求发展到今天的产能过剩，特别倚重代理商就会形成受制于人的局面，自建渠道成为厂家的一种选择。

对于厂家自建渠道，每一个渠道商都应该明白，当初选择牵手的时候，就应该做好厂家自建渠道的心理准备，面对这种情况，能做的就是把自己的内功练好，才能和他们同台竞技。渠道与厂商本身就是一种合作关系，也是以后总利润价值的存在，如果厂商不自建渠道，则很难达到自己预期的效果，所以一定会自建，如果渠道商自己在每一个区域都有自己的店面，服务体系也足够完善，那么厂商不可能再来自建渠道。

从厂商的角度来讲，自建渠道的成本要大很多，要在不能保证回报率的情况下再去花费三到五年的时间去经营，所以，厂商自建渠道也从侧面说明渠道自身的努力还不够。不努力的渠道商肯定会被淘汰，足够努力和发展顺利的渠道商也有可能会成为一个厂家，自身成立起研发部，开发产品，或以OEM的方式投产，甚至有作为代理而将厂商收购的现象。所以，只要渠道商自身够努力，一定会有出头之路，如果一直没有出头，那一定是努力还不够，市场也会将其淘汰。

无论最终能成为哪种角色，厂商和渠道商都要想着去创新，或者去不断改进自身的服务体系，这两者必须具备其一，如果都能做到，那就无所谓是厂商还是渠道商。在投影行业，渠道商同样可以提供一站式的全系列服务，构建自己的专属服务体系，多点多面的全省覆盖，比厂商的服务做到更快更好，自己收获的市场空间也会不断扩大。

在厂家渠道扁平化的背景下，代理制存在的价值所剩几何？可能大家都在评估。不过，任何一项模式走向衰亡不是一夜之间。只要代理商把握好节奏，加之必要的业务转型，其价值还是可以得到体现的。

在品牌为王的时代里， 越来越多的渠道商也需要注重自身品牌的树立，不再只是简单做过去厂商的跟随者，而是逐渐更强调自己品牌定位，调整和选择更符合自己的厂商和产品，以便与厂商谈判中增强更多的砝码。

总之无论外部环境如何更替，投影渠道商必须要深挖用户需求，做好产品和服务，将是投影行业永恒的“第一要务”。

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