要想活下去投影渠道商就别徘徊了？

当下的投影产业有些懵懂：虽然销量小升，利润却走低；激光光源带来了希望，大尺寸液晶的竞争却失了份额；电商渠道崛起，传统代理商却陷入了价值危机……一系列行业变化，昭示着投影产业的根本规律已经彻底改变。

这段时间各投影厂商都纷纷召开本年度代理商大会，一方面希望通过代理商大会能给业界传达一种自己依然还活着的信息，给渠道以信心，另外一方面希望和自己代理商一起出谋划策从而获得更多的机会。不过面对如此复杂和纠结的投影市场，很多投影机经销商都在静观其变，等待不是因为经销商不想去作为，而是整个行业无法让你作为，厂家尚且无法改变颓势，经销商更别想改变。

投影渠道要主动求变

据悉，投影厂商要在市场出人头地武器就是押宝渠道，不断给渠道商增加任务。一位京城地区代理商告诉视听圈，近年来有个奇怪的现象，渠道扛的销量越来越大，而盈利能力却日驱下降，大多数渠道处于一种非常尴尬的状态。一方面渠道不愿意放弃和厂商合作多年积累下行业资源，而另一方面今年由于个别厂商不计代价的冲量确实让渠道的销量压力增大，这着实让许多渠道商非常忐忑。

目前厂商和渠道存在着一种分歧，投影厂商不断要销量排名，而对于大多数渠道而言销售额才是硬道理。销量导向下的低端化，使得销售额无增长，假定毛利率不变，随CPI大量提高的费用率就明显吃掉了纯利。

面对如此现状，渠道如何自救呢？摒弃销量导向，重回营业额导向，是渠道自救的关键步骤！再细化一步，关注平均出货单价，和人均销售额。

事实上，投影机渠道在逐渐的失去了高利润的“庇护”后，在如今的特殊时期，必然要学会自我拯救。我们看到一些渠道在采取多元化品牌策略，不再是押宝某一个品牌。另外一方面，渠道也再不断调整战略路线，转向高附加值的高端产品线，走一些集成整合路线，努力改变过去只是做渠道简单分销角色。

另据视听圈从不同角度获悉，越来越多的渠道商也在注重自身品牌的树立，不再只是简单做过去厂商的跟随者，而是逐渐更强调自己品牌定位，调整和选择更符合自己的厂商和产品，以便与厂商谈判中增强更多的砝码。

机会总是留给有准备的人。尽管竞争环境日渐激烈，但是，一些行动迅速的区域渠道商已相继找到各自的发展方向并成功实现转型与业务价值提升。

随着市场环境的不断变化，从产品销售转向方案销售进而实现业务创新与转型已成为当下渠道商家最为关注的热点话题。如何摆脱低利润价格战以寻求新的增长点，如何贴近行业用户并为之打造整体解决方案，如何重塑业务体系以建立长期可持续发展模式……这些，尤其对于在技术、市场、人才等各方资源均不占优势的区域渠道商家，业已成为一道道迫在眉睫的严峻挑战。

厂商打产品精准化定位和代理商共度艰难

宏碁投影机产品负责陈星表示，宏碁投影机在当下形式比较不够明朗的状态下，如何赢得渠道的心极为关键。面对当下投影机利润很低，无论总代还是经销商，厂家也都面临很大利润压力。所以宏碁也在不断在调整策略，打破只是单一重视占有率，转向更多考虑渠道商的生存空间，如何能够提高下游渠道盈利能力，给代理商提供有差异化的产品。这也是今年宏碁投影机的主要销售策略。